Трите златни правила на преговорите

Изкуството на успешните преговори често убягва дори на опитните търговци. Причината е, че малцина отделят време да го разберат правилно. И да последват изпитаните правила на договорния процес, известни от разказите на известни професионалисти.
Първата и най-голяма грешка в практиката на преговорите е неправилното разбиране на самото понятие "преговори". То се определя като „умение да постигна възможно най-добра сделка“ и „опит да купя възможно по-евтино“. Стотици хора го наричат болезнена тактика на пазарене, с която да бъде склонен събеседникът да приеме изгодна цена и условия. Нагласата, че "преговори" = "максимално намаляване на цената" обаче не е правилна. По-ниската цена не означава задължително по-добра сделка. Тя означава само по-малки разходи за компанията. А целта трябва да бъде да се постигне споразумение във връзка с дадено предложение като се предложи добавена стойност в офертата.
Тук следват трите най-важни, "златни" правила в преговорите, по мнение на Грант Кордон – автор на американското списание Entrepreneur.
1. Винаги вие стартирайте преговорите. Вие трябва да сте инициатор на процеса, защото този, който ги започва обикновено е този, който държи контрола върху това в кой момент ще приключат и следователно какъв ще е изходът от тях. Ако позволите на ответната страна те а ги започне, ще отдадете контрол върху ситуацията, често дори без да го осъзнавате. Например, ако запитате някого какъв е бюджета на проекта му по време на процес на преговаряне, вие му позволявате да започне преговори. След това ще прекарате от времето си да следите числата му, вместо да се трудите да постигнете най-добрата и взаимоизгодна ситуация, в която двама ви си разменяте стойност и си помагате. С други думи парите не трябва да са най-важното, около което да бъде центрирана мисълта ви.
2. Винаги се договаряйте в писмен вид. Много професионални търговци грешат като дискутират и работят по параметри на споразумение, без да са описали идеите си писмено. Целта на преговорите е да бъдат конструктивен разговор, в който да се достигне до формално споразумение в писмена форма. Не да се разказва история или да се прекарва време в говорене. Затова, от първия момент, когато човек прави предложение пред клиент, той трябва да описва и разказва идеята си на базата на предварително изпратен до клиента документ с нейното описание.
3. Винаги пазете спокойствие. Масата за преговори може да е заредена с много контрастни гледни точки, его и емоции. Най-изкусните майстори на преговорите винаги знаят как да запазят спокойствие, да демонстрират лидерство и решения, докато останалата част от стаята остава тревожно окупирана от лични стремежи и безсмислени емоции. Сълзите, ядът, изпускането на парата може да ви накарат да се почувствате по-добре. Това поведение обаче няма да ви е от полза в рамките на времето, докато работният процес все още не е приключил.

Мога ли сам да продам имота си?

Как да продам имота си?

Мога ли сам да продам имота си?

Да, разбира се, ако отделите достатъчно време и пари, а и сте готови за сериозна работа! Дори и някога да сте имали лични сделки с имоти, не подценявайте ситуацията днес. Със сигурност е много по различна отпреди, живеем в динамично променяща се бизнес среда

•Първото, което трябва да направите е да си дадете ясна сметка - ЗАЩО ПРОДАВАТЕ? КОГА ТРЯБВА ДА ПРОДАДЕТЕ? Времето е много важен фактор.

•Да проучите какъв е пазарът на недвижими имоти във вашия район, като се съобразите и със съседните квартали. Повечето КУПУВАЧИ не търсят само в един.

•Да се информирате на какви ценови нива са се сключили последните сделки.

•Да разгледате конкурентите на вашия имот т.е. СРАВНИТЕЛЕН АНАЛИЗ. Той ще ви даде ясна представа къде стои вашият имот. Бъдете обективни, оценете имота си без емоции, вземете предвид всички плюсове и минуси. Информирайте се за всеки един от конкурентните имоти от колко време е на пазара на тази цена.

•Да се информирате какъв е пазарът днес: Колко е динамичен? Колко време отнема една продажба? Къде са капаните за един продавач и как да не загубите пари?

•Разберете какво иска КУПУВАЧЪТ днес. Как и с кого купува? За какво е склонен да плати и колко? Погледнете с неговите очи.

•И не забравяйте - повечето КУПУВАЧИ са на пазара много преди вие да решите да излезете на него с вашия имот. Това означава, че те следят информацията месеци преди вас, познават имотите в детайли, знаят на какви цени са стартирали и как  са се променяли те във времето.

•Днес КУПУВАЧЪТ в 90% от случаите  работи с личен брокер, който защитава единствено и само неговите интереси. Това означава: да направят най-добрата сделка, при най - добри условия  и параметри. Почти винаги това не е най-добрата сделка за ПРОДАВАЧА.

•КУПУВАЧЪТ  днес не купува на всяка цена, той е с ограничен бюджет и иска най- доброто за него. Склонен е да изчаква, защото знае, че утре ще купи по- евтино. Все още пазарът е падащ, но пък се наблюдава недостиг на качествени имоти.

•По време на преговорите основно правило е да не приемате лично предложените условия, детайли и параметри. Не забравяйте това е тяхната цел да постигнат най - добрата сделка.

•Вие ще трябва да се справите с КУПУВАЧА и с неговия брокер, който ще води преговорите. Опасността тук е , че не вие сте избирали този брокер и не може да сте сигурен в неговите качества и компетентност. По време на сделката се договарят  от 7 до 10 параметри и детайли/ в някои случаи и повече/ и не бива да се подценява нито един, защото “малките камъчета обръщат колата “ .

Как работи пазара на недвижими имоти днес?

Вариант 1. 

За съжаление нашият бранш не е регулиран със закон все още, а и да се приеме такъв ще мине време докато даде положителни резултати.

Какво се случва с ПРОДАВАЧА, който е решил да предложи имота си на пазара .

•Със или без снимки  той публикува офертата на имота си в интернет и чака да се обади потенциалния КУПУВАЧ. За съжаление интернет сайтовете са пълни с нереални обяви на имоти със занижени цени, чиято единствена цел е да “ловят” купувачи. Как се отразява това на Вас? – Подбива Ви цената.  Има ли начин да се справите с този проблем – да, има, ще го разгледаме малко по-нататък.

•Телефонът ви започва да звъни. Обаждат се основно брокери, които искат да дойдат да видят и да снимат имота Ви. Мислите си - няма лошо, колкото повече толкова по-добре, но какво се получава на практика. Вашият имот – един от най- ценните ви източници на капитал само за 2-3 седмици се появява на страниците на сайтовете,  мултиплициран на 15 места в 15 варианта. Разликата може да бъде толкова голяма в обявените параметри, че и Вие да не го познаете. 

•Не след дълго започва надпреварата между брокерите със свалянето на цената. Да знам, вие не знаете за това. Не сте коригирали цената, но вашия имот се появява на 15 различни цени и разликата може да бъде фрапираща – понякога от няколко хиляди евро.

Кой губи? Само Вие. Брокерите използват вашия имот, за да продават други имоти, които предлагат.

А вие сте дали коз в ръцете на бъдещия КУПУВАЧ. Той вече си мисли: ”Тук мога да договоря още от цената надолу” .

Сигурно си казвате, какво от това, аз няма да смъкна, моята цена  е друга. Да така е, но КУПУВАЧЪТ, който е харесал вашия имот ,може би, е склонен да плати и вашата цена, но как да стане, когато е виждал имота с няколко хиляди евро по- ниска цена. В него ще остане усещането, че плаща повече от колкото трябва и просто ще продължи към следващия имот.

от.

Как да се справя с негативите на Вариант 1.

  

•Контролирайте отблизо процеса, ежедневно следете какво се случва с вашата обява в сайтовете.

•Ако забележите некоректно отношение от брокери, реагирайте веднага. Никой няма право да рекламира имота Ви без Вашето съгласие и с различни от обявените от Вас параметри.

•Не забравяте, че това са Вашите пари, не позволявайте на некоректни брокери да злоупотребяват.

•Не е необходимо Вашата обява да е мултиплицирана на 15 места, това не означава че ще бъде забелязана по-лесно от КУПУВАЧА . Той следи отблизо пазара .

•Когато ви звънят брокери, за да дойдат да видят и да “снимат” имота /да, наистина голяма част от тях са просто фотографи/,  преди да приемете, поговорете с тях, кои са, къде работят. За да Ви улесня, Ви изпращам “ Интервю за брокер” . Помислете преди да ги пуснете в дома си.

Вариант  2

  

След проучване, си изберете брокер, това е Вашият доверен човек, с когото ще преминете през целия процес на продажбата:

•Пазарен анализ и определяне на конкурентна цена на Вашия имот.

•Той е човекът, който ще Ви информира за това, което се случва на пазара във Вашия район.

•Той трябва да Ви представи маркетинг план за имота, как смята той и по какъв начин да презентира имота Ви, за да достигне до максимален брой купувачи /интернет сайтовете са ясни/, говоря за останалите 29 метода и инструмента от маркетинговия план.

•Неговата цел трябва да бъде информацията да достигне до максимален брой брокери в София и чрез тях до техните купувачи.

•Той ще е човекът, който ще инвестира пари, време и целенасочено ще търси купувачи за вашия имот, а не ако и когато се появи купувач със сходно търсене просто да покаже имота.

•Той разполага с необходимия ресурс, има професионалната подготовка, разполага с екип от експерти зад гърба си и винаги може да направи необходимата консултация.  Той може да представи компетентно и професионално имота Ви и да подпомогне купувача при вземане на решение.

•Той е човекът, с когото ще обсъждате, ще водите преговори и ще доведе сделката до успешен за нас край.

Как ви се струва? Това е вариантът, в който ЕДНО Е ПОВЕЧЕ  от  15

  

И за да завърша искам да Ви поканя на една лична среща, в която бихме могли да обсъдим  детайлите, ще отговоря на възникнали въпроси. Както и да споделя с Вас моят УСПЕШЕН МОДЕЛ НА РАБОТА.

Не забравяйте, тези консултации са АБСОЛЮТНО БЕЗПЛАТНИ  ЗА ВАС, а всички  продавачи казват, че са им били много полезни.

Чудите се защо го правя ли? Отговорът е лесен: моята цел е всеки ден да изграждам своя бизнес, а в основата на всеки добър бизнес  стои  доволният клиент, постигнал целите си. Днес, Вие може да решите сам/а да се справите с продажбата, но утре Ваш приятел или познат може да има нужда от брокер и тогава бихте могли да му разкажете за мен и за моя модел на работа, който да му помогне да постигне целта си. Ще съм Ви благодарна, ако ме препоръчате!

Радвам се, че съм част от плюсчетата! Какво казват клиентите за нас.
http://blogatstvo.com/blogatstvo/cheers-for-the-masters/